‘Wist u dat wij de kampioen van de erwten zijn?’
Meteen de troeven op tafel leggen is goed, maar wat als de bezoeker eigenlijk naar wortelen op zoek is? Dan sta je daar als erwtenkampioen! Veel bedrijven bieden een brede waaier producten en/of diensten aan. Door er eentje uit te pikken beperk je de scoringskansen. En het komt wel erg gluiperig over als je voortdurend de huig naar de wind zet. ‘O, u wilt wortelen? Toevallig zijn wortelen onze specialiteit!’

 

‘De CB25 K208 is de opvolger van de MF20-A3.’
Mooi dat je meteen van wal steekt met concrete en objectieve informatie. Maar een bezoeker die even halt houdt bij een tentoongesteld model hoeft niet de gebruiker te zijn om een hot prospect te zijn. Het spervuur van technische termen kan de bezoeker murw maken. De kans dat je iets te weten komt over zijn of haar wensen en verwachtingen is klein. Bovendien geeft techneutentaal zelden een antwoord op de vraag ‘What’s in it for me?’

 

‘Kent u die mop van die twee Hollanders?’
Tenzij je in een clownspak en met rode neus op de stand staat, is leukerigheid geen goed idee. Bezoekers zijn in de eerste plaats op zoek naar deskundigheid en vakkennis. Een witz als opener geeft je geen informatie die toelaat de bezoeker te kwalificeren en op zijn verwachtingen in te spelen. En als je een beetje pech hebt, verspil je kostbare tijd aan het grappige-oom-die-familiefeestjes-animeert-type.

 

‘Wat brengt u hier?’
Met deze openingszin peil je direct naar de drijfveren van de bezoeker. Wie is hij of zij, wat hoopt hij of zij op deze beurs te vinden en hoe kan ik daar als exposant op inspelen? De open vraag maakt een simpel ‘ja’ of ‘neen’ onmogelijk en dwingt de bezoeker relevante informatie prijs te geven. Je geeft blijk van een gezonde belangstelling voor de vragen waar de bezoeker mee zit, geeft aan dat je graag zonder omwegen terzake komt en graag al je kennis ter beschikking stelt om een adequaat antwoord te vinden.