Expo-Planning: Goed En Op Tijd Uw Beursdeelname Voorbereiden.

39 tips voor een succesvolle beursdeelname.

Kies in onderstaande tijdslijn uw moment voor of na de beurs. U vindt direct de bijpassende acties, aangevuld met handige tips. De tips zijn op elk moment van de voorbereiding van toepassing, u hoeft ze niet persé in de betreffende week toe te passen.

Bekijk ze allemaal! Veel succes.

1					2					3					4					5					6					7					8					9					!		1

«Kan ik u helpen?» Het is waarschijnlijk de meest gestelde vraag op de stand. En het is tegelijk, om meerdere redenen, één van de minst efficiënte vragen. Als het antwoord “neen” luidt, sta je als standmedewerker immers compleet voor aap. Luidt het antwoord “ja”, dan ben je nog geen stap verder in het identificatieproces. De bedoeling van het standgesprek is immers om via zo min mogelijk omwegen een scherp beeld te krijgen van wat de anonieme bezoeker wil en hoe uw firma op die wensen kan inspelen met een aanbod waar u beiden beter van wordt. Zowel uw tijd als die van de bezoeker zijn beperkt. Je kan dus maar beter meteen de koe bij de horens vatten en vragen waarom toestel X of affiche Y zijn/haar aandacht getrokken heeft.

Stappenplan

- Selecteren:Hoe breder het opzet van een beurs, hoe heterogener het bezoekerspubliek. Om te weten te komen of een anonieme bezoeker die bij de stand halt houdt een relevant contact is, moet je zo snel mogelijk een aantal belangrijke basiskenmerken achterhalen: Wie is hij/zij? Wat doet hij/zij? Waarom heeft hij/zij halt gehouden? Is hij/zij een potentiële klant. Is het antwoord op die laatste vraag neen, dan moet je een galant exit-scenario voorzien.

- Profileren: Van zodra je bepaald hebt dat een bezoeker een relevant contact is, ligt de weg open om een gedetailleerder profiel samen te stellen dat bepalend zal zijn voor de verdere stappen in het natraject. Welk probleem wil de bezoeker opgelost zien? Welke timing stelt hij voorop? Wat is het beschikbare budget? Welke concurrerende leveranciers zijn in de running? Uiteraard krijgen deze vragen een antwoord in een open gesprek, niet in een veredeld kruisverhoor. De bezoeker mag niet het gevoel krijgen in het nauw gedreven te worden.

- Identificeren: Een min of meer gedetailleerd profiel vertelt al heel wat over de man of vrouw die voor je staat. Nu is het zaak zijn of haar emotionele behoeften te identificeren. Vrijwel nooit wordt er alleen een product gekocht. In deze fase moeten de vragen een beeld schetsen van de (emotionele) waarden die de bezoeker in zijn geplande aankoop legt: zelfbevestiging, betrouwbaarheid, esthetiek, comfort… Al die waarden worden in mindere of meerdere mate door merken gecommuniceerd. Ga er echter niet van uit dat de merkperceptie door de bezoeker gelijk loopt met uw eigen perceptie.

Actief luisteren

- informerende houding:Zorg dat u alle producten die op de stand gepresenteerd worden, door en door kent. Dat geeft u voldoende zelfzekerheid om vragen, ook moeilijke, op een rustige, correcte en objectieve manier te beantwoorden. Vakkennis en objectiviteit boezemen vertrouwen en respect in. Verzorg uw lichaamshouding (handen niét gekruist voor de borst, niet achter de rug en zeker niet in de broekzakken) en probeer een vriendelijk-milde glimlach die enigszins bij uw temperament past.