Beursdeelname van A tot Z
Ongeveer een kwart van het Nederlandse bedrijfsleven neemt jaarlijks
deel aan een beurs. Veel bedrijven worstelen met de organisatie
van de beurs en weten niet goed waar te zoeken naar de meest geschikte beurs of bepaalde toeleveranciers. Standmakelaar.com biedt op
dit gedeelte van haar website een aantal praktische handvatten,
hulpmiddelen en handige tips en links om uw beursdeelname tot
een succes te maken. Kortom, beursdeelname van A tot
Z.
Beurskalender
Stappenplan beursdeelname
Checklist standbemanning
Checklist follow up
Vormen van standbouw
Standtypes
Prijzen standbouw
Toeleveranciers
|
|
printbare
versie
Checklist standbemanning
Bedrijven besteden vaak veel geld aan beursdeelname. De beurs
heeft als medium haar toegevoegde waarde inmiddels bewezen. Toch
komen veel bedrijven van een koude kermis thuis, omdat de return
on investment te laag is. Hiervoor zijn meerdere redenen aan te
wijzen; het bezoekersaantal is laag, de stand nodigt niet uit
om binnen te komen, et cetera. Een van de meest voorkomende problemen
is echter een slecht voorbereide standbezetting. En dit is juist
één van de zaken die u zelf in de hand heeft en
waar u iets aan kunt doen.
Beursstands worden meestal bemand door sales-/accountmanagers,
zij zijn immers bedreven in het presenteren van de producten en/of
diensten van het bedrijf. Toch vereist het presenteren op een
beurs heel andere vaardigheden dan in een 1-op-1 verkoopgesprek.
Waar u in een persoonlijk verkoopgesprek de tijd en privacy heeft,
zult u op een beurs te maken krijgen met tijdsdruk en een druk
bezochte stand. Het werken op een beursstand is zeer intensief
en één dag een stand bemannen staat ongeveer gelijk
aan twee en een halve normale werkdagen.
In dit artikel treft u een aantal praktische tips aan die het
succes van uw beursdeelname een positieve impuls kunnen geven.
Voorbereiding
| - |
Zorg dat u goed bent voorbereid door bijvoorbeeld een beurstraining
te volgen. Tijdens een beurstraining wordt door middel van
simulatie geoefend op gesprekken en onverwachte situaties
tijdens de beurs. |
| - |
Zorg dat er een vervanger voor u standby staat, mocht u
onverhoopt ziek worden. |
Op de beursvloer
Persoonlijke verzorging
| - |
Zorg dat je voldoende uitgerust en fit bent, zodat u meer
presteert. |
| - |
Persoonlijke hygiëne is zeer belangrijk. Zorg dat u
er representatief uitziet en probeer zaken als roos, slechte
adem en transpiratie te vermijden. Neem dan ook altijd deodorant
en parfum / aftershave mee, maar zorg dat u het niet overdrijft. |
| - |
Draag comfortabele, maar representatieve kleding en schoenen.
Een hele dag een stand bezetten is zeer vermoeiend. |
| - |
Zorg dat u reservekleding meeneemt (colbert, stropdas, overhemd,
panty’s), bijvoorbeeld voor het geval u morst. |
| - |
Drink voldoende, aangezien u de hele dag aan het praten
bent is het wellicht raadzaam om bijvoorbeeld honing in uw
thee te drinken om last van uw stembanden te voorkomen. |
Fysieke houding :
| - |
Zorg dat u toegankelijk en geïnteresseerd overkomt
op bezoekers |
| - |
Maak wisselend oogcontact met de bezoeker, echter nooit
langer dan vijf seconden per keer. Wend daarna uw blik even
af en maak eventueel opnieuw oogcontact. |
| - |
Vermijd de ‘cipiershouding’ (armen over elkaar),
dit schrikt bezoekers af. |
| - |
Sta open voor bezoekers en blijf niet bij uw collega’s
plakken (spreiden over de stand) |
| - |
Zorg dat u herkenbaar bent als zijnde standbemanning. Kijk
dus goed om u heen of u iemand van dienst kan zijn. De herkenbaarheid
is eventueel te vergroten door uniforme kleding of badges
te dragen. |
| - |
Ook al is het rustig op de stand / beurs, ga niet zitten
of uw krant lezen. |
| - |
Achtervolg of ‘bespring’ uw bezoekers niet. |
| - |
Zorg dat de stand altijd voldoende bemand is (ga dus niet
dwalen). Spreek af wanneer u uw beursronde kunt doen. |
Verbaal:
Vermijd de zin “Kan ik u helpen?” Er zijn originelere
manieren om met een bezoeker in gesprek te komen. Kijk bijvoorbeeld
of de persoon in kwestie een badge draagt zodat u hem of haar
persoonlijk kunt benaderen (op basis van naam of bedrijf).
· Stel open vragen. Op deze manier krijgt u in korte tijd
veel informatie en kunt inschatten in welke mate deze persoon
zakelijk interessant is. Antwoord zelf to-the-point.
· Waak voor (langdurige) gesprekken met personen die uiteindelijk
toch niets opleveren, zoals mensen met klachten, collega’s,
concurrenten en klaplopers. Als het toch belangrijk is kunt u
het beste een vervolgafspraak maken.
· Zorg dat uw mobiele telefoon altijd uitstaat. U kunt
altijd tussendoor in een afgesloten ruimte uw voicemail beluisteren.
· Laat de bezoeker zoveel mogelijk vertellen. Op basis
van zijn of haar informatie kunt u afwegen in welke mate deze
persoon interessant is (lead, cold prospect, hot prospect, et
cetera). Daarnaast kunt u op basis van zijn of haar verhaal afwegen
hoe u uw verkoopgesprek gaat aanpakken. Wellicht kunt u inspringen
op bepaalde concrete vragen die zich voordoen bij het bedrijf
van bezoeker x.
De beursstand:
| - |
De stand is een afspiegeling van uw bedrijf. Houdt de stand
dus altijd netjes, dus glazen, kopjes, asbakken, et cetera
altijd uit het zicht bewaren. |
| - |
Zorg dat er geen persoonlijke eigendommen als tassen, vertrouwelijke
papieren en jassen in de stand slingeren. Zorg dus voor voldoende
opbergruimte en eventueel een kapstok. Zo voorkomt u ook diefstal. |
| - |
Plekken in de stand die zijn gereserveerd voor bezoekers,
zoals stoelen en barkrukken, dienen niet te worden gebruikt
door de standbemanning. |
| - |
Zorg dat de beursstand toegankelijk en uitnodigend is. Ga
dus niet als een bewaker voorin de stand staan. Zorg dus ook
dat uw balie niet bij wijze van spreken aan het gangpad staat,
waardoor de ingang wordt geblokkeerd. |
Afspraken:
| - |
Wanneer u een afspraak maakt met een bezoeker van uw stand
is het verstandig om te informeren hoe de persoon in kwestie
het liefst benaderd wil worden (per telefoon, fax, e-mail,
persoonlijk bezoek, et cetera) |
| - |
Zorg dat u een goed werkend registratiesysteem heeft, waarin
afspraken (centraal) kunnen worden vastgelegd. Bij meerdaagse
beurzen is het verstandig om tussendoor alle afspraken en
informatieaanvragen al terug te koppelen naar kantoor zodat
er op korte termijn actie kan worden ondernomen. Bezoekers
zijn vaak na een week al weer vergeten wie u bent en wat u
kan bieden. |
| - |
Vraag altijd een visitekaartje van de prospects die uw stand
bezoeken. Geef ook meteen uw visitekaartje af. Het is uw kapstok
voor het vervolgcontact. |
| - |
Neem (indien mogelijk) zelf contact op met de prospects
waarmee u een afspraak heeft gemaakt. U heeft namelijk tijdens
de beurs het vertrouwen van de prospect gewonnen en het is
maar de vraag of een collega dat ook kan. |
| - |
Als u contact opneemt met uw prospects, doe dat dan binnen
twee weken. Onderzoek heeft uitgewezen dat dit de maximale
termijn is waarbinnen de prospect zich u of uw bedrijf nog
herinnert. |
|
